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    花美蘭:用35年證明,瀘州老窖值得一做

    編輯:小閆  發布時間:[2017-4-6 9:56:45]  文章來源:白酒招商
    花美蘭:用35年證明,瀘州老窖值得一做

        姓花的知名女性不多,我知道兩位:一位是替父從軍的花木蘭;另一位就是本文的主人翁——瀘州老窖的榮譽員工、優秀經銷商,出生于1940年的老人家花美蘭。在瀘州老窖,大家都親切地叫她阿姨,或是奶奶。

        是的,老人家快80了,耄耋之年,她還在喝瀘州老窖、宣傳瀘州老窖、賣瀘州老窖、傳承瀘州老窖的事業。了不起,我們都敬重她!

        從廬山到瀘州,好事總多磨

        80年代,我們國家還處于計劃經濟走向市場經濟的過渡時期。1984年7月1日,國家正式宣布釀酒用糧退出征購,糧食不再由國家計劃供應。一石激起千層浪,市場經濟的春風終于迎來了白酒行業的前列場毛毛雨。一時間,已經實行了幾十年的“計劃生產”“統購統銷”等生產、經營方式即將面臨天翻地覆的改變。

    花美蘭:用35年證明,瀘州老窖值得一做

        1984年的江西廬山,瀘州老窖的名氣很大,光瓶二曲由當地副食品公司計劃安排,每家每戶每年限量供應兩瓶。“兩瓶酒哪里夠?”在廬山旅游服務總公司(事業單位)管理酒水的花美蘭決心要解決這個問題。

        1985年,到酒廠批發酒依然是憑指標采購,只是批準指標的權利,已經下放了一部分給廠里。當時的花美蘭已經跑遍了全國大多數的酒廠,但是還沒有來過瀘州。

        讓她沒想到的是:“瀘州老窖很有人情味!”廠領導親自接待,非常熱情,特曲、頭曲、二曲要的指標都給了。事情比預想的要順利。(推薦閱讀:瀘州老窖攜手國際音樂大師譚盾開啟“讓世界品味中國”序幕

        更出她意料的是,廠里知道她的行程后,還專程派車送她去四川的其她酒廠要指標。雖然是市場經濟過渡時期,但是競爭的概念在當時還是有的,瀘州老窖之所以這樣做,一方面是對顧客的尊敬,另一方面也是經營者博大的胸懷和對產品的自信。

        可是這前列單生意卻因事故而打了水漂。貨車在返回途中出了事故,車翻了,酒也燒了。當地交警搶救出一部分,但全都燒得黑漆漆的,不能賣了。

        “人生本來就困難重重,遇到困難就解決困難,要經得起摔打,壞事也能變好事。”正是前列批酒全都燒了,所以花美蘭與公司商量把搶救出的酒全部送給各個單位接待使用,沒想到這個“贈酒”活動起到了非常好的推廣效果,所有人都認為瀘州老窖好喝,都打聽著要來購買。

        第二次花美蘭直接要了一個車皮的產品,在火車站就被一搶而空。80年代初的酒企,還不存在推銷、促銷等銷售方法,“如果說瀘州老窖為什么能夠在市場上一炮而紅,歸根結底,還是品質和名氣。”

        “光瓶老大”的困局與堅持

        瀘州老窖在80年代末的主序列產品包括特曲、頭曲、二曲、三曲,其中二曲在算是較為大眾化的名酒產品之一,美譽度高、價格實惠、銷路也廣。當花美蘭決心自己做酒的時候,直接就選擇了光瓶二曲。

        和那個時候大多數離職從商的人一樣,花美蘭沒有銷售團隊,沒有市場營銷概念,不懂宣傳,她唯一有的就是“人緣好”。產品一到,幾十個老顧客就自動上門來,免費幫她滿大街鋪貨,一時間,所有的煙酒店、小商超全都鋪上二曲產品。很快她就有了個頭銜——“光瓶老大”。

        但是不久問題就出現了。二曲價格實惠,利潤很薄,特別是90年代整個經濟大發展時期,從家電等行業燃起的價格戰迅速蔓延到各個行業。白酒的價格戰出現兩極分化,高端白酒比漲價,低端白酒比降價。

        朋友好心提醒花美蘭:“花姐,你這個酒雖然好,但是不賺錢,你下面這么多人,到了夏天淡季怎么辦?”

        這話說到花美蘭心眼里,聽說安徽有個啤酒品質不錯,只是名氣不大,依靠自己的渠道,應該有市場。于是幾經周折取得了經銷權,一個夏天就賺了好幾十萬凈利,把其他啤酒都打下去了。啤酒廠全國開會,邀請她去發言,傳授經驗。

    花美蘭:用35年證明,瀘州老窖值得一做

        有人說:“花姐,你這樣做下去要發大財。”但是90年代啤酒行業競爭異常激烈。沒過多久,社會上出現了一份傳單,有人說這款啤酒含有違禁成份,不能引用。明顯是競爭對手惡意造謠。花美蘭沒有還擊,也無從還擊,只能苦笑著放棄了啤酒經營。

        從80年代末到21世紀頭幾年,二十來年里,花美蘭做過很多白酒產品。曾經有一段時間,白酒企業盛行“配額制”銷售。既銷售某款暢銷產品的同時,必須搭配一定比例的“冷門產品”,而這些冷門產品,往往市場價格是“倒掛”的。

        曾經一款白酒產品一個十噸箱可以賺四五萬,但是使用配額制以后,往往倒虧四五千。幾十個十噸箱算下來,個人哪里還虧得起。這一點上,花美蘭認為瀘州老窖的市場意識不同。在90年代競爭較激烈的時候,一個市場愿意墊20萬的貨鋪底,幫助經銷商開發市場。

        “一路走來,中國的名酒做了一大半,也拋棄了一大半,較后只剩下瀘州老窖。”2008年,瀘州老窖成立博大酒業,專營中低端產品。已經68歲的花美蘭得到公司認可,成立江西前列家博大公司。

        值得一做,不僅因為感動

        白酒從業35年,花美蘭經銷過大多數的名酒,不斷選擇也不斷放棄。2008年成立江西博大以后,就一心一意做瀘州老窖。

        到今天,企業已經有了幾十名員工,也形成了自己的一套管理方式。瀘州老窖五大戰略單品,她獨占三款。而且目前產品在江西的影響面,比其他名酒都好。

        在她心目中,選擇瀘州老窖很簡單,就是因為酒好、人好,值得信賴。

        “瀘州老窖品質好。幾十年如一日,這樣的品牌你不選,還有什么可以選的?”所以她信心滿滿。

        “瀘州老窖人好,充滿人情味。這么多年,多少屆班子,從企業高層,到中層,甚至一般員工,沒有一個不尊重我的,特別親切,就像一家人一樣。股份公司總經理經常開會都提到我,說一個老人家這么多年都沒有松懈過,值得所有人學習。我也很感激他能記起我們。”

        “瀘州老窖有智慧,又務實。公司總經理曾經來江西市場,前列件事是走訪市場,親自指導調整價格,理順市場。客戶沒有信心都難。”

        “瀘州老窖很貼心。每一個市場,公司會派專人來配合管理,產品到人到,獻計獻策,幫助與公司溝通協調,處理各方面事務。人家‘拋妻棄子’,掏心掏肺的幫助我們,客戶還有什么好說的。”

        “瀘州老窖幫助我們進步。又是開會,又是考察,又是培訓學習。我都快80了,一樣愿意來瀘州,每次來都有收獲。所以我和所有員工說,在江西,我們就代表瀘州老窖,就是瀘州老窖的員工。”

        ……

        35年三代人,可傳承的事業

        “過去經銷很多品牌,等你把市場做起來,他就變心了,要收回去,拿給關系戶或者大客戶去做。周圍的朋友也遇到過很多這樣的企業。但是瀘州老窖不一樣,曾經江西也有一個客戶要搶著做二曲產品,公司立馬表態:‘給1000萬也不行。’聽到這話,心里不知有多踏實。”

        這幾年花美蘭較值得欣慰的一件事,是找到事業的接班人,他的外孫。

        “80后,有文化,有激情,有眼光。很多客戶,他去談,百分之八九十能拿下來,幾年時間,企業真正進入現代化管理……”花美蘭一邊說一邊打開手機讓我們看各個區域的微信群,每天的工作事項、鋪貨情況、市場數據一目了然。

        其實不止她的外孫,她的子女親人,也有不少加入到這份事業中。

        作為擁有幾百年歷史的品牌,瀘州老窖尊重歷史、敬畏天地,傳承創新,才得以讓數百年的釀酒窖池保留至今,連續不間斷的使用;才能堅持瀘州老窖酒傳統釀制技藝,純手工釀造;才能成為中華老字號,成為百年企業。

        像花美蘭這樣,35年只是開始,未來瀘州老窖還要和客戶、合作伙伴一起,培育更多的上下游百年企業。

        在采訪結束的時候,花美蘭很欣慰的說:“這幾天外孫也一起來瀘州開會,會上見了很多公司的大客戶,他跟我說:‘奶奶,我們要向各地的老板們學,我們也要定目標,也要做大規模。’”

        這是成長的信號,這是希望的信號,這是新時代的信號……花美蘭欣慰地微笑著!

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