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    長城營收實行配額制,提價或接踵而至!

    http://www.mguj.tw/  2018-10-6 9:02:25  閱讀數:272

    長城葡萄酒接連傳來重磅消息。

    一是長城葡萄酒前九月銷售額超去年全年。二是長城葡萄酒部分主導產品即日起實行配額制管理,減少配額、限量供貨。

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    長城營收實行配額制,提價或接踵而至!

    消息一出,鋪天蓋地。

    要知道,一年前,長城尚處低迷狀態。僅僅一年,長城就實現了業績的穩步發展與市場的快速提升、發揮了龍頭企業應有的引領、更強勢啟動了配額制管制。這讓人不得不側目。

    業績提速下的配額制

    不妨先對長城這則通知仔細梳理一番。

    《關于對長城葡萄酒部分主導產品實行配額制管理的通知》顯示:此次涉及的產品為長城所有常規規格和常規渠道產品,原則上執行至2019年春節前。

    具體而言,長城五大戰略產品(長城桑干酒莊,長城五星,長城天賦酒莊,華夏亞洲大酒窖和長城海岸)、彩星系列、海岸葡園系列和大酒窖系列產品,針對現有客戶控制配額,配額總量的30%僅分配給新客戶。

    星級系列、天賦系列和華夏年份系列產品,針對現有客戶將控制配額,不再新布局和新開客戶;流通餐酒(公司ABCDE產品)產品,針對現有客戶將控制配額,禁止單獨以流通餐酒產品招商。此外,具體客戶的要貨計劃和訂單由對應產品線和銷售管理部把關。

    結合長城今年以來的戰略動作、浩大聲勢以及前九個月銷售情況來看,長城此次啟動配額制的目的也就不難猜測了。

    長城營收實行配額制,提價或接踵而至!

    眾所周知,從廣意義上說,配額是對有限資源的一種管理和分配,是對供需不等或者各方不同利益的平衡。配額制可以調整不同市場、不同產品、不同經銷商的供需平衡,對控價、保量、企業的良性發展有好處。

    放到酒行業,配額制不僅是穩價、提價的管理手段,更是企業對市場進行系統管理的利器。其意義更體現在根據市場真實需求進行精細化營銷,從而提升對市場的主動權、在競爭中掌控話語權。這與長城既定的戰略、規劃及進程都頗為吻合。

    今年年初,長城葡萄酒公布十五字方針,將戰終端升至戰略層面。中糧酒業副總經理兼中糧長城酒業總經理李士祎談到,要聚焦資源強化核心終端建設,實現精準營銷,根據消費者定位、推薦能力、銷售能力,建設重點終端、核心終端及有效終端。

    為此,長城葡萄酒將原有的八個大區重新劃設為二十四戰區,通過劃小銷售戰區,優化戰區銷售單位架構,戰區能實實在在的將工作重心下沉到銷售終端,將更多的精力放在終端服務上,做到戰區主戰。近日,長城葡萄酒戰終端更是落下關鍵一子,以智能終端項目“長城薈”加碼終端。

    此時,對部分主導產品實行配額制管理,有助于準確掌控市場信息、激發產品市場活力、實現精細化營銷和管理,也有利于提振經銷商的信心,進一步聚焦渠道競爭、打造核心競爭力。

    配額制背后的五大底氣

    有一點需要注意的是,并不是所有企業都適合或者說有能力實行配額制。配額制考驗的是產品的市場基礎和企業深厚的綜合實力。

    北京卓鵬品牌營銷咨詢有限公司董事長田卓鵬接受酒業家采訪時分析認為,長城調整一年后業績的快速增長和配額制的實施主要源于增長、長銷、聚焦、品牌、團隊這五大底氣。

    增長的底氣。今年以來,長城葡萄酒銷售頻傳捷報。先是一月。長城葡萄酒銷售同比增長39%,單月即完成年度目標的21%。隨后的一季度業績更為亮眼,營收增幅近30%。緊接著是上半年。長城依舊逆勢大幅增長。而在日前,長城宣布,前九個月的銷售額已超去年全年。“這種恢復性高增長是長城近幾年觸底反彈之后的結果,更是長城營銷系統良性調整的結果。”田卓鵬表示。

    長銷的底氣。配額制是一個供需平衡的問題。實施配額制主要集中在名酒、暢銷產品、稀缺產品上。田卓鵬認為,長城葡萄酒實行配額制,能促進五大戰略產品及其他主導產品的良性的發展,達到供需平衡、市場平衡,有助于價格穩定、市場穩定、減少經銷商壓力。更關鍵是的,長城實施配額制有助于產品的長銷和暢銷,代表了企業長線發展的戰略和態度。

    聚焦的底氣。今年年初,長城葡萄酒占位紅色國酒,發布好產品、大品牌、戰終端、強組織、新機制五大戰略方針。不僅聚焦產品,推出桑干、五星、天賦、華夏、海岸五大戰略產品,還聚焦市場,將之細化為二十四個戰區。戰略產品和核心市場的聚焦也是長城今年取得了良好成果的重要原因。因此,配額制有助于五大單品的良性銷售、更有助于聚焦戰略的實施。

    品牌的底氣和團隊的底氣。縱觀中國酒業的發展進程,便會發現今年是名酒集中化的時代,這就離不開品牌的底氣。長城葡萄酒作為紅色名酒、國酒長城,有紅色國酒、東方名莊的品牌底氣、中國葡萄酒價值標桿的底氣、產區龍頭的品牌底氣。另一方面,長城新的領導班子、營銷團隊、二十四戰區、啟明星項目都代表著執行團隊的底氣。

    提價或接踵而至

    從過往經驗看,企業啟動配額制后,提價是大概率事件。

    對此,行業觀察者方才分析認為,在節后實施配額制,是長城對業績的信心和對五大單品前瞻性的結構梳理,長城作為葡萄酒行業**提出配額制,這也意味著長城對市場、渠道的掌控能力和精細化管理能力頗為強大,或釋放出進一步漲價信號。同時,方才認為,配額制也是為了長城接下來市場的良性發展和產品的價格穩定。

    實際上,縱觀長城葡萄酒今年以來的表現,或許就不會對未來的提價感到意外。

    今年春糖期間,長城召開千商大會,不僅首次將目光聚焦到國內風土,還提出打造中國風土產區為基礎的產區品牌產品。同時,長城在成都各大戶外媒體“集中轟炸”式的高調亮相、人氣爆棚的展館氛圍,都是長城葡萄酒開始復興、國產葡萄酒開始崛起的有力信號。

    此后,長城葡萄酒一路高歌猛進、高舉高打,自身實現長足發展的同時,一直致力于發揮龍頭企業的引領作用。無論國內國外,長城葡萄酒都通過自身的努力,讓中國葡萄酒頻頻處于高光時刻。

    聚焦風土便是其一。今年,長城葡萄酒推出了以產區為基礎、極具風土特色的戰略單品群:長城桑干、長城五星、長城華夏、長城天賦、長城海岸。與此同時,長城樂此不疲地舉辦風土大會、創新葡萄酒的表達方式,引領中國葡萄酒產業回歸本質、回歸產區、回歸風土。

    值得一提的是,今年八月,第二屆中國高端酒展覽會期間,由長城葡萄酒主辦的世界葡萄酒風土大會作為**的國產葡萄酒案例入選中國酒業年度營銷案例獎,與茅臺、五糧液、洋河比肩,再次為中國葡萄酒產業賦能。

    記者**獲悉,二十天后的長沙、秋季糖酒會期間,長城葡萄酒將舉行產區風土大會。屆時,中糧長城酒業將復盤1-9月品牌、產品和營銷工作情況并進行總結,對第四季度的工作開展部署,詳解品牌策略與五大戰略單品各個子品牌的品牌升級及產品線拓寬的規劃。

    來源:酒業家


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